【書評】シュガーマンのマーケティング30の法則

  • 2019年9月5日
  • 2020年4月28日
  • Books

今回はジョセフ・シュガーマン著、シュガーマン30の法則の書評を書いていきます。

 

 

シュガーマンのマーケティング30の法則 目次

 

今回ご紹介するシュガーマンのマーケティング30の法則の目次は以下の通りです。

 

あなたに売れないものはない! ジョージラード

【プロローグ】
最大の武器「心理的トリガー」

【心理的トリガー1】
アイスクリームの注文手順

【心理的トリガー2】
隣人の急死

【心理的トリガー3】
愛とキャンパス売春婦

【心理的トリガー4】
臭いもののフタを開けろ

【心理的トリガー5】
災い転じて…

【心理的トリガー6】
NO.1テレビセールスマンの秘密

【心理的トリガー7】
「手を上げろ!」でお金をもらう

【心理的トリガー8】
ハワイで物語する

【心理的トリガー9】
男子風呂の「公害」

【心理的トリガー10】
社長の愛車はラビットです

【心理的トリガー11】
「ゴリラ・サバイバル作戦」で幸せ結婚生活

【心理的トリガー12】
悪魔は理屈に棲んでいる

【心理的トリガー13】
金持ちの最後の誘惑

【心理的トリガー14】
サルでもできる脳外科手術

【心理的トリガー15】
情熱力

【心理的トリガー16】
集団妄想、そしてマーケティング・アイデア

【心理的トリガー17】
全国世捨て人会議

【心理的トリガー18】
簡単にできる尾翼コレクション

【心理的トリガー19】
火事だぁ、助けて!

【心理的トリガー20】
金喰いスノーモービル

【心理的トリガー21】
バカで単純がサイコー

【心理的トリガー23】
几帳面は得をする

【心理的トリガー24】
軍事的策略 風船ガム編

【心理的トリガー25】
初対面でベッドイン

【心理的トリガー26】
宝くじで大当たり

【心理的トリガー27】
見知らぬ女性からの誘惑

【心理的トリガー28】
お風呂に入ってバス

【心理的トリガー29】
フェロモン製造法

【心理的トリガー30】
販売における最大の力

【エピローグ】
全てのルーツはそろった!

【心理的トリガー27のその後】
見知らぬ女性からの誘惑

30の心理的トリガーをあなたの仕事に活かそう

【解説】
31番目の心理的トリガー

 

アイスクリームにゴリラ、風船ガムや宝くじなど。

読む前から興味をそそられるタイトルの連続です。

 

ジョセフ・シュガーマンってどんな人?

 

そもそも本書のタイトルにもあるシュガーマンとは一体どんな人物なのか。

気になりますよね。

 

ここでシュガーマンのプロフィールをご紹介いたします。

 

シカゴ近郊出身。JS&Aグループ、ブルー・ブロッカー・コーポレーション、デルスター・パブリッシング会長。(中略)

1986年、販売の中心をエレクトロニクス商品から「ブルー・ブロッカー」ブランドのサングラスにシフトさせ、ダイレクトマーケティング、通信販売広告、カタログ、テレビのインフォマーシャル番組、テレビショッピングチャンネル「QVC」を通じて販売。ブルー・ブロッカー・サングラスは正解中の媒体を通じて、2000万本超が売れている。

彼の功績により、ダイレクト・マーケティングオブザイヤーに選出(1979年)、業界最高峰のマクスウェル・サックハイム賞(1991年)も受賞している。

 

サングラス2000万本の売り上げは驚異的です。

 

そんなシュガーマンのことについて、1966年〜1978年まで12年連続で「世界NO.1のセールスマン」としてギネスブックに認定されたジョー・ジラードは本書で次のように語っています。

 

私が彼のことを「伝説のダイレクト・マーケッター」と読んでも、その表現は誇張でも何でもない。

 

以上のことを踏まえて、シュガーマンは「マーケティング界のめちゃめちゃすごい人」だということがわかっていただけたかと思います。

 

シュガーマンのマーケティング30の法則 内容

 

次にシュガーマンのマーケティング30の法則で解説されたお客さんが商品を買ってしまう“心理的トリガー”について1つだけご紹介いたします。

 

心理的トリガー1 アイスクリームの注文手順

 

1つ目の心理トリガーでは、シュガーマンがレストランで食事をとった際に起きた出来事が紹介されています。

シュガーマンは食後のデザートに「チョコレートにホイップクリームを添えたもの」が食べたいと考え、店員にそれを伝えた際、次のように言われたといいます。

 

「サンデーは35セント、チョコレートアイスだけですと25セントです。お客様のご注文は、シロップ抜きのチョコレートサンデーになります。」

 

つまりは「35セントを払ってください」と言われたのです。

しかし注文の方法を変えるとこれが25セントになったのだとか。

 

その注文方法は一体どんなものだと思いますか?

 

その時の状況についてシュガーマンは次のように説明しています。

 

私は、「チョコレートアイスを」とだけ言った。(中略)

「すみません」私は立ち去ろうとするウェイトレスを呼び止めた。「そのチョコレートアイスにホイップクリームを付けてくれる?」「はい、かしこまりました」とだけ言って、彼女はその場を去って行った。

レシートを見てみると、チョコレートアイスのホイップクリーム添えの値段は25セントぽっきり。

 

つまり、チョコレートアイスにつけるホイップクリームをお願いするタイミングを少しだけ後ろにずらしたというわけです。

 

心理的トリガー1 一貫性の原理

アイスクリームの購入金額が変化した現象について、シュガーマンは次のように解説しています。

 

その答えは、第1の心理トリガー「一貫性の原理」にある。ウェイトレスは、アイスクリームだけという私の最初の注文を受けたが、ホイップクリームという追加も認めた。なぜなら、私のもともとのオーダーをすでに受け入れ、守ろうとしていたからだ。

 

人は一度何かを決定するとそれに沿った行動をするそうです。

これは今回紹介されていたウェイトレスの例だけでなく、セールスマンを相手としたお客さんにも同じような現象が見られるのだといいます。

 

いったん購買決定をしたお客は「ついで買い」をするなど、最初の購買行動と一致した行動を取り続けようとする。

 

つまり、最初に購入するものの敷居さえ下げてあげれば、その後は「ついで買い」をしてもらえやすくなります。

“一貫性の原理”のように、もともと人に兼ね備わった習性のようなものを知っておくと、セールスの幅が広げられるようになるんですね。

 

まさ
ほー、なるほど!

シュガーマンのマーケティング30の書評

 

シュガーマン自身の体験談を踏まえた上で、そこから得られること、そしてそこで得たものを次に活かす方法が解説されていました。

1つ1つのトリガーがどれも興味深く、あっという間に読み終わりました。

また、難しい専門用語はほとんど出てこなかったので、マーケティング初心者のぼくでもしっかりと内容が理解できました。

 

お客さんはどういったものに魅力を感じるのか。

そしてそれを踏まえてセールスマンはどのような行動をとるべきのか。

マーケティングの“本質”のようなものを学べたので、とても面白かったです。

 

シュガーマンのマーケティング30の評判と読者の感想

 

シュガーマンのマーケティング30の法則の世間の評判をみてみましょう。

 

 

やはり、ビジネスに携わる全ての方が楽しめる1冊になっているんですね。

 

シュガーマンのマーケティング30の法則はこんな人に読んでもらいたい

 

シュガーマンのマーケティングの法則は次のような方にオススメです。

 

・マーケティングや営業、それらに携わるビジネスをされている方。

・人がものを買う心理に興味・関心のある方。

・すぐに役立てられるビジネス書をお探しの方。

 

30の心理トリガーがそれぞれ5〜6ページほどで解説されているので、まとまった時間がなかなか取れないという方も少しづつ読み進めらるような構成になっています。

目次を見てもらうとわかる通り、本書にはとてもカジュアルでユーモアのある文章が書かれているのでさらっと読むだけでも楽しめると思います。

 

シュガーマンのマーケティング30の法則 まとめ

 

アメリカ伝説のマーケッター、シュガーマンが30にまとめた心理トリガー。

読後もマーケティングの教科書として本棚に残しておきたい至極の1冊でした。